Interview de Stéphane PLAZA

Les délais de décision, toujours plus contraints par un marché en tension, nuisent-ils à une décision éclairée de l’acheteur ?

Aujourd’hui les acquéreurs sont bien informés de leur marché. Néanmoins, il est bon de leur expliquer le marché local et de les rassurer sur l’accompagnement.

On peut prendre une décision rapidement parce que l’on a toutes les informations et que l’on sait ce que l’on va acheter sans prendre de risques.

Il ne faut pas confondre acheter rapidement et acheter dans la précipitation. Le rôle de l’agent immobilier est encore une fois déterminant pour éclairer l’acheteur dans sa décision.

Acheter un bien c’est un projet de vie mais aussi un acte qui apporte du stress et engage financièrement dans la durée. Trouvez-vous que les futurs acquéreurs sont suffisamment attentifs lors des visites ?

Pendant les visites, c’est souvent l’émotion qui l’emporte et tant mieux d’ailleurs ! C’est normal de se poser des questions avant de s’engager et c’est au négociateur de rassurer car il maîtrise le sujet.

L’achat immobilier reste un acte fort et permet aux ménages de préparer leur avenir soit pour transmettre soit pour réaliser un investissement qui au long terme se révèlera être le meilleur placement, même s’il traverse des périodes de crises.

Il ne faut jamais oublier que pour acheter sereinement, passer par un agent reste la meilleure solution pour avoir toutes les informations utiles et éviter les pièges.

Entre le projet des acquéreurs et la réalité du marché il y a souvent un décalage fort. Comment l’expliquez-vous ? Selon vous, sur quel critère ne faut-il pas faire de concession ?

L’acheteur réfléchit en fonction d’un IDÉAL d’achat. On peut trouver un mouton à 5 pattes mais pas à 12 ! Il est important de garder à l’esprit que nous ne vivons pas seulement dans un appartement ou une maison, mais aussi dans un quartier, et qu’il faut être vigilant à ce dernier.

La réalité, c’est bien souvent par rapport au budget et donc à l’argent.

C’est capital de prioriser les critères essentiels et voir comment guider son futur acheteur en tenant compte de ses vrais besoins. C’est comme ça que l’on peut amener un client à visiter et acheter un bien auquel il n’aurait jamais pensé !

Donc les bons négociateurs ont compris qu’avant de proposer des biens il faut impérativement faire une vraie découverte client, en posant des questions nombreuses et ouvertes à ses futurs acheteurs. D’une part cela les met en confiance, car on s’intéresse à eux, et d’autre part on comprend quelles sont les vraies priorités des clients. On pense d’abord CLIENTS avant de penser VENTE, et ça marche.

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